Ce model construiește
o piață accesibilă?

Două modele de agenție imobiliară — exclusivist și dual-agency — produc efecte radical diferite când sunt scalate la nivel de piață. Un studiu de impact pe 10 ani din perspectiva întrebării care contează: ce e mai bine pentru omul care vrea să-și cumpere sau să-și vândă singura locuință din viață?

Adevărul pe care discursul de marketing al industriei imobiliare îl ascunde sub un val de retorică etică este că „prețul corect de piață" e un concept ideologic. Într-o piață cu ofertă limitată și cerere inelastică — exact piața imobiliară românească — prețul maxim pe care cumpărătorul e dispus să-l plătească nu e „echilibru sănătos". E un preț stabilit de constrângerile psihologice și financiare ale unui om care se mută cu familia și are 60 de zile să închidă. Mecanismele care urcă acest preț servesc vânzătorul. Dar vânzătorul de azi este cumpărătorul de mâine. Iar peste 10 ani, copiii lui sunt cumpărători și ei.

I · ÎntrebareaCe înseamnă „sănătos" pentru o piață?

Prima capcană în acest tip de analiză e să întrebi „ce model e mai etic" în loc de „ce model produce rezultate mai bune pentru societate". Etica industriei e un subiect interesant dar subordonat. Ceea ce contează economic e:

Poate omul mediu dintr-un oraș românesc să-și cumpere casă cu venitul lui? Poate familia tânără să aibă acces la locuințe noi într-un ritm care ține pasul cu formarea de gospodării? Poate pensionarul să vândă într-un timp rezonabil fără să fie exploatat? Se construiesc noi proiecte care ajung la prețuri pe care bugetul mediu le suportă?

Aceste întrebări nu au răspunsuri simple și nu se rezolvă doar cu structura intermedierii. Dar intermediarul are o influență măsurabilă asupra prețurilor și volumelor, iar acea influență, scalată la nivel de piață, schimbă peisajul.

Pentru claritate, definesc cele două modele concrete:

Modelul exclusivist. Agentul reprezintă o singură parte, de obicei vânzătorul. Își asumă datoria fiduciară să obțină cel mai bun preț posibil pentru el. Cumpărătorul își angajează, separat, propriul agent dacă vrea reprezentare. Când cererea permite, proprietatea trece prin licitație deschisă. Model dominant în Olanda, Marea Britanie, Australia.

Modelul dual-agency. Agentul reprezintă ambele părți simultan. E plătit fie de una dintre ele, fie de ambele (împărțire 50/50). Poziția e de „mediator" care închide tranzacția la un preț acceptabil pentru ambele părți. Model dominant în Germania (sub denumirea Doppelmakler), acceptat larg în Japonia, prezent în SUA cu reglementări variabile per stat.

II · Europa ca laboratorCe se întâmplă în țări cu modele extreme?

Dacă modelul exclusivist ar produce automat o piață sănătoasă, ar trebui să vedem asta în țările care l-au adoptat de decenii. Datele arată contrariul.

Cazul 1 — Olanda (model aproape 100% exclusivist)

Olanda are legislația cea mai strictă din Europa împotriva dual-agency. Un agent nu poate reprezenta ambele părți, fără excepții. Cumpărătorii au agenți proprii, vânzătorii au agenți proprii. Tranzacțiile se fac cu licitație deschisă (overbidding), iar asta e norma culturală.

Rezultatele pe 12 ani (2013-2025):

• Criza de accesibilitate cea mai gravă din Europa Occidentală. Datele oficiale DNB (banca centrală olandeză, 2025) arată că prețurile au crescut mult peste capacitatea de împrumut a populației
• Deficit de 400.000 locuințe (4.8% din stoc, raport ABF Research 2025)
• Listă de așteptare 15 ani pentru locuințe sociale în Amsterdam
• Raport preț/venit cu 43% peste medie europeană (Eurostat 2024)
• Două treimi din locuințe se vând cu overbidding peste prețul cerut, media +3.7% (NVM Q1 2026)
• Doar 10% din populație deține casa fără mortgage; restul au datorii mari sau sunt excluși din proprietate

Președintele băncii centrale olandeze, Klaas Knot, a recunoscut public în 2024 că măsurile guvernamentale care permit cumpărătorilor să ofere mai mult (credite speciale, scutire de impozit pe transfer) „sunt bine intenționate, dar duc la prețuri și mai mari pe termen lung". Asta e recunoașterea directă că mecanismele care permit upside la preț strică accesibilitatea.

Cazul 2 — Germania (dual-agency larg răspândit)

În Germania, Doppelmakler (agent dublu) e legal și practică obișnuită. Din 2020, legea obligă împărțirea comisionului 50/50 între vânzător și cumpărător, dar ambii folosesc adesea același agent. Nu există interdicție structurală, doar obligația de transparență.

Rezultatele pe 12 ani (2013-2025):

• Raport preț/venit cu doar 11% peste echilibru (vs 43% în Olanda) — una dintre cele mai accesibile piețe din Europa
• Nu a fost nevoie de corecție majoră după 2008, deși alte piețe s-au prăbușit
• Rata de proprietate 46.9% (una dintre cele mai mici din Europa) — dar cu piață de chirii stabilă și protejată legal
• 13.1% din populație are costuri locative peste 40% din venit (vs 20%+ în Olanda) — una dintre cele mai bune rate din Europa
• Creștere cumulată preț 84% între 2010-2021, dar de la o bază scăzută, deci absolut încă accesibil

Germania e revelatoare tocmai pentru că are exact opusul Olandei pe această axă și totuși produce o piață mai accesibilă. Asta nu dovedește că dual-agency „cauzează" accesibilitatea — dar dovedește clar că exclusivismul nu e o condiție necesară pentru o piață sănătoasă.

III · Testul românescCe s-ar întâmpla dacă aș scala modelul exclusivist?

Acum, întrebarea directă: dacă toate agențiile din Sibiu ar adopta modelul exclusivist cu licitație deschisă, ce s-ar întâmpla în 10 ani?

Presupunerile de bază sunt următoarele. Piața Sibiu are azi un preț mediu de aproximativ 2.000 €/mp (Storia, martie 2026). Ritm de construcție nou: circa 1.500 unități/an. Inflație salarială medie: circa 8% anual. Cerere reală: familii tinere, relocări din București, investitori mici. Ofertă: limitată de dezvoltatori prudenți, TVA 21%, costuri construcții în creștere.

Scenariul exclusivist-cu-licitații ar produce patru efecte documentabile:

Efect 1 — Descoperire preț maxim. Fiecare proprietate cu cerere bună devine licitație. Cumpărătorii ajung să plătească nu prețul pe care vânzătorul l-ar accepta, ci prețul maxim pe care cel mai determinat cumpărător îl poate suporta. Literatura Mayer (1995, Journal of Urban Economics) estimează +3-5% peste negociere clasică. Pentru proprietățile foarte căutate, poate fi +8-12%.

Efect 2 — Ancoră pe piață. Odată ce 3-4 proprietăți similare se vând cu licitație la prețuri peste așteptări, restul proprietarilor ancorează prețurile cerute la acest nou nivel. Prețul mediu urcă chiar și pentru proprietăți care nu trec prin licitație.

Efect 3 — Presiune lentă asupra ofertei noi. În teorie, prețurile mari stimulează construcția. În practică, în România 2026, stimularea e limitată de: cost materiale, permise, finanțare scumpă, risc TVA. Dezvoltatorul nu poate răspunde rapid la semnalele de preț. Prețurile urcă mai repede decât apare oferta nouă.

Efect 4 — Excluderea cumpărătorilor marginali. Familiile care ar fi putut cumpăra la 2.500 €/mp ies din piață la 3.100 €/mp. Ele rămân chiriași sau amână achiziția cu 3-5 ani. Cererea se concentrează pe segmentul mai bogat, polarizând piața.

Proiecția pe 10 ani — scenariu exclusivist dominant: Sibiu trece de la 2.000 €/mp la circa 3.200 €/mp (+60%). Inflația salarială cumulată: circa 105% (8% anual compus). Teoretic, accesibilitatea ar trebui să se îmbunătățească. În practică: distribuția veniturilor crește inegal, iar prețurile cele mai bune cresc mai repede decât media. Familia tânără medie își permite mai puțin ca procent din piață, nu mai mult. Olanda demonstrează exact acest scenariu.

Scenariul dual-agency dominant

Să zicem că modelul mediator rămâne dominant în România 2026-2036, cu toate defectele lui:

Agentul comprimă prețul spre punctul de mijloc. Vânzătorul primește cu 4-8% mai puțin decât în exclusivism. Cumpărătorul plătește cu 2-4% mai puțin decât în exclusivism. Spread-ul (diferența) e comisionul plus o taxă ascunsă pe ineficiență. Asta e documentat bine în literatura empirică.

Prețuri sub willingness-to-pay real. Piața nu atinge echilibrul competitiv. Asta e „rău" din perspectiva teoriei economice clasice, dar e un stabilizator natural anti-bulă. Prețurile cresc mai lent. Oferta de cumpărători marginali nu e eliminată.

Ofertă nouă răspunde mai slab. Dezvoltatorii văd semnale de preț comprimate. Marjele lor sunt mai strânse. Investițiile noi se fac cu mai multă prudență. Pe termen scurt, asta e rău. Pe termen lung, previne supraconstrucție speculativă (genul care a dus la crizele spaniole sau irlandeze 2008).

Proiecția pe 10 ani — scenariu dual-agency dominant: Sibiu trece de la 2.000 €/mp la circa 2.500-2.700 €/mp (+30-35%). Sub inflația salarială cumulată. Asta înseamnă că accesibilitatea pentru omul mediu se îmbunătățește treptat. Familia tânără din 2036 are raport preț/venit mai bun decât cea din 2026. Volumul tranzacțiilor rămâne solid pentru că prețurile nu exclud cumpărători.

IV · Conflictul de intereseChiar e o problemă reală?

Nu ascund partea dificilă. Dual-agency are probleme reale. Trebuie puse în contextul corect.

Agentul optimizează pentru închidere, nu pentru prețul optim al clientului. Adevărat. Dar „prețul optim" din perspectiva vânzătorului e „prețul maxim posibil", iar asta nu e neapărat binele pieței. Din perspectiva cumpărătorului, agentul care închide tranzacția nu l-a apărat la preț — dar a închis-o la un preț pe care l-a acceptat. Cumpărătorul nu e complet neajutorat: poate refuza.

Informația confidențială nu poate fi protejată. Adevărat. Agentul dual nu poate spune cumpărătorului „vânzătorul e disperat și ar accepta cu 10% mai puțin". Dar asta e mai puțin grav decât pare pentru că ambele părți știu că agentul joacă ambele roluri. Cumpărătorul nu se așteaptă la advocacy, își face propriile calcule.

Moral hazard — agentul închide tranzacții care nu ar trebui închise. Aceasta e critica cea mai serioasă. Dar aplicarea ei în piața românească e atenuată de două fapte: (a) cumpărătorii sunt din ce în ce mai informați prin portaluri (Storia, Imobiliare.ro) și pot compara, (b) notarul public verifică actele și poate refuza autentificarea în situații abuzive.

V · ComparațiaCe produce fiecare model la scală?

O comparație structurată, bazată pe dovezi empirice europene:

Exclusivismul câștigă la transparență și etică, dar pierde clar la accesibilitate și stabilitate. Iar pentru întrebarea „ce model e mai bun pentru omul de rând", accesibilitatea bate orice alt criteriu.

VI · ConcluziaPentru om, care model e mai sănătos?

Răspunsul direct: dual-agency (modelul mediator) produce piață mai accesibilă pe termen lung pentru omul de rând. Nu e un răspuns intuitiv, nu e un răspuns plăcut pentru industrie, nu e răspunsul pe care îl primești de la agențiile premium. Dar e ce spun datele europene.

E un răspuns care necesită patru nuanțe esențiale:

1. Dual-agency trebuie să fie transparentă

Diferența între dual-agency etică și cea abuzivă e dezvăluirea scrisă. Germania are această obligație din 2020. Olanda interzice complet. România nu are nicio regulă. Asta e problema reală.

Soluția pentru România: reglementare care obligă agentul să declare în scris, la începutul fiecărei tranzacții, dacă lucrează doar cu vânzătorul, doar cu cumpărătorul, sau cu ambii. Consumatorul semnează informat. Model german, funcționează.

2. Exclusivismul rămâne util pentru segmente specifice

Premium (peste 500k€), tranzacții complexe (moșteniri, divorțuri), investitori profesioniști. Aici vânzătorul are nevoie de advocacy agresivă și poate plăti pentru ea. Aici licitația descoperă preț real fără să strice piața de mass-market.

Dar exclusivismul aplicat universal comprimă accesibilitatea — exact cum am văzut în Olanda.

3. Piața de mass-market are nevoie de mediatori transparenți

Familia care vinde apartamentul părinților pentru 80.000 € și cumpără unul de 120.000 € într-un alt cartier nu are nevoie de licitație agresivă. Nu are nevoie de advocacy separate pentru fiecare parte. Are nevoie de un profesionist transparent care închide tranzacția cu costuri mici.

Acest segment e cel mai mare în România — cred că 70-80% din volum. Pentru el, dual-agency bine practicată e soluția optimă.

4. Scalarea exclusivismului ar comprima accesibilitatea

Dacă toate agențiile din Sibiu ar adopta licitații și advocacy agresivă pentru vânzător, prețul mediu ar crește cu 15-20% peste trendul actual. Asta ar exclude multe familii tinere, ar frâna volumul tranzacțiilor, ar adânci polarizarea. Nu e direcția pe care o vrem.

VII · StrategieCe înseamnă asta pentru un proprietar cu două agenții?

Ajung la partea dificilă. Concluzia studiului conduce într-o direcție care nu e confortabilă.

Agenția exclusivistă reprezintă modelul mai „etic", mai „premium", mai aliniat cu imaginea profesionalismului. Dar scalat, ar strica piața pe care operează. E bun pentru vânzătorii clienți, rău pentru cumpărătorii acelor vânzători, și net neutru sau dăunător pentru societate.

Agenția dual-agency reprezintă modelul pe care industria îl privește cu suspiciune. Dar scalat, produce piață mai accesibilă, volume mai mari, stabilitate mai mare. E neutral bun-rău pentru fiecare tranzacție, dar net pozitiv pentru societate.

Asta nu e o scuză pentru practici dual-agency abuzive. E o înțelegere că structura intermedierii are efecte sistemice care nu se reduc la etica individuală a agentului.

Recomandarea strategică

Păstrez ambele agenții, dar cu poziționare clară și diferită:

Agenția exclusivistă rămâne pentru segmentul premium. Aici modelul funcționează pentru că proprietățile sunt rare, cumpărătorii sunt informați, prețurile permit costuri mai mari de tranzacție. Aici licitația descoperă preț real fără să distorsioneze mass-market.

Agenția mediator devine serviciu principal pentru tranzacțiile standard. Aici scopul e volum sănătos, prețuri echilibrate, accesibilitate pentru familii tinere. Aici mă diferențiez prin transparență — declarare scrisă, dezvăluire explicită a rolului, încurajarea cumpărătorului să aibă propriul consultant dacă vrea.

Cele două modele se completează, nu se contrazic. Nu e o „A mai bună ca B", e „A pentru context A, B pentru context B".

VIII · PoliticăCe ar trebui să se întâmple în România?

Dacă aș avea o singură recomandare de politică publică pentru piața imobiliară românească, nu ar fi „interziceți dual-agency" (greșeala olandeză). Ar fi:

Obligativitatea dezvăluirii scrise a rolului agentului. Model german din 2020. Agentul semnează la începutul fiecărei tranzacții un formular care declară: reprezint vânzătorul / reprezint cumpărătorul / reprezint ambele părți. Clientul semnează consimțit.

Asta nu ar elimina dual-agency — ar face-o transparentă. Cumpărătorii informați pot accepta (știind ce înseamnă) sau pot cere propriul agent. Agenții abuzivi pierd protecția ambiguității. Piața rămâne funcțională, accesibilă, dar onestă.

În paralel, piața poate evolua natural spre segmentare: exclusivism pentru premium, mediator pentru mass-market, hybrid pentru zone intermediare. Fiecare segment cu propriile reguli, propriile așteptări, propriile costuri.

Asta nu e utopic. E calea pe care Germania a parcurs-o și a produs cea mai stabilă piață imobiliară din Europa Occidentală. România poate face același lucru — dacă rezistă tentației să copieze modelul olandez „de transparență maximă" care ascunde o criză majoră de accesibilitate.